Psihologia vânzării

Există două rute ale persuasiunii și trebuie să le folosești pe amândouă

Despre ruta centrală și ruta periferică în persuasiune: cum să le folosești și când să le folosești pentru a convinge.

La baza relațiilor profitabile stă reciprocitatea

Principiul reciprocității este foarte puternic în relațiile dintre oameni. Dacă vrei să fi influent pe termen lung, trebuie să știi cum să te folosești de el fără să manipulezi.

Prezintă prima dată produsul mai scump

Principiul reciprocității se aplică și la concesii. De aceea este o idee bună să începi cu produsul sau opțiunea mai scumpă atunci când ai ocazia.

Fă-te plăcut pentru a convinge: atractivitate și flatare

Suntem mai ușor influențați de oamenii de care ne place. Prin urmare, fă-te plăcut prin toate mijloacele care îți stau la dispoziție. Două dintre ele sunt atractivitatea fizică și flatarea.

Fă-te plăcut pentru a convinge: similaritate și scop comun

Ne plac oamenii care sunt ca noi și cei care vor să coopereze cu noi. Pentru a te face plăcut, caută puncte de similaritate și încearcă să stai de aceeași parte a mesei cu cel pe care vrei să-l influențezi.

Pune-te-n pielea clientului

Asumarea perspectivei clientului este o capacitate esențială pentru orice vânzător. Se referă doar la a-ți dezvolta capacitatea de a vedea lucrurile din perspectiva clientului pe care urmează să-l vizitezi.

Folosește dovada socială pentru a convinge

Ne folosim conștient sau mai puțin conștient de ce cred alți oameni pentru a decide dacă un lucru este bun, corect, valoros, nostim sau dacă ar trebui sau nu să facem ceva anume (cum ar fi să cumpărăm un produs). Această dovadă poate fi un instrument puternic de persuasiune.

Obține angajamente mici pentru a exploata nevoia de consistență

Un angajament luat va activa nevoia noastră automată de a fi consistenți cu noi înșine. La fel cum nu ne place să fim datori, nu ne place nici să fim inconsistenți. De aceea ne este atât de greu să ne schimbăm părerile, mai ales dacă le-am exprimat în public.

Oferă mai puține opțiuni clienților, dar niciodată una singură

Dacă are o singură opțiune, clientul va fi înclinat să se mai gândească și să mai caute alternative. În schimb, dacă prezentăm clientului cel puțin două opțiuni similare sau comparabile, îi va fi mai ușor să stabilească valoarea relativă a acestora și să ia o decizie.

Înlocuiește mentalitatea fixă cu mentalitatea de creștere

Crezi că abilitățile sunt înnăscute și nu pot fi modificate semnificativ prin experiență? Sau crezi că le poți dezvolta prin învățare și efort? Mentalitatea ta va influența modul în care te raportezi la risc și la eșec.

Extraverții nu sunt cei mai buni vânzători

Există câteva situații în care studiile științifice ajung la concluzii care care contrazic părerea acceptată de majoritatea oamenilor. Însă puține sunt cazurile în care o idee este mai frecvent împărtășită și totuși greșită. Un astfel de caz este relația dintre extraversiune și performanța în vânzări.