Psihologia vânzării presupune aplicarea unor principii psihologice descoperite sau testate științific în contextul unui demers de vânzare. Însă premisa noastră este că vânzarea nu se limitează la încercarea de a vinde un produs sau serviciu, ci și atunci când încercăm să convingem pe cineva să adopte o idee sau să facă ceva anume. Altfel spus, indiferent că vindem o idee, o cale de acțiune, un proiect sau propriile abilități în încercarea de a obține un job, toți vindem sub o formă sau alta și putem beneficia de cunoașterea principiilor persuasiunii, dar și de alte principii și tehnici relevante.
Principiul reciprocității este foarte puternic în relațiile dintre oameni. Dacă vrei să fi influent pe termen lung, trebuie să știi cum să te folosești de el fără să manipulezi.
Suntem mai ușor influențați de oamenii de care ne place. Prin urmare, fă-te plăcut prin toate mijloacele care îți stau la dispoziție. Două dintre ele sunt atractivitatea fizică și flatarea.
Ne plac oamenii care sunt ca noi și cei care vor să coopereze cu noi. Pentru a te face plăcut, caută puncte de similaritate și încearcă să stai de aceeași parte a mesei cu cel pe care vrei să-l influențezi.
Asumarea perspectivei clientului este o capacitate esențială pentru orice vânzător. Se referă doar la a-ți dezvolta capacitatea de a vedea lucrurile din perspectiva clientului pe care urmează să-l vizitezi.
Ne folosim conștient sau mai puțin conștient de ce cred alți oameni pentru a decide dacă un lucru este bun, corect, valoros, nostim sau dacă ar trebui sau nu să facem ceva anume (cum ar fi să cumpărăm un produs). Această dovadă poate fi un instrument puternic de persuasiune.
Un angajament luat va activa nevoia noastră automată de a fi consistenți cu noi înșine. La fel cum nu ne place să fim datori, nu ne place nici să fim inconsistenți. De aceea ne este atât de greu să ne schimbăm părerile, mai ales dacă le-am exprimat în public.
Dacă are o singură opțiune, clientul va fi înclinat să se mai gândească și să mai caute alternative. În schimb, dacă prezentăm clientului cel puțin două opțiuni similare sau comparabile, îi va fi mai ușor să stabilească valoarea relativă a acestora și să ia o decizie.
Crezi că abilitățile sunt înnăscute și nu pot fi modificate semnificativ prin experiență? Sau crezi că le poți dezvolta prin învățare și efort? Mentalitatea ta va influența modul în care te raportezi la risc și la eșec.
Există câteva situații în care studiile științifice ajung la concluzii care care contrazic părerea acceptată de majoritatea oamenilor. Însă puține sunt cazurile în care o idee este mai frecvent împărtășită și totuși greșită. Un astfel de caz este relația dintre extraversiune și performanța în vânzări.
Amorsarea se referă la pregătirea persoanei pentru mesajul persuasiv, fapt care poate să determine dacă vom avea succes sau nu în a-l convinge să facă lucrul propus de noi. Pentru a înțelege cum și de ce, trebuie să înțelegem mai întâi ce este o schemă cognitivă, iar apoi ce este amorsarea.
Expectanțele ne ghidează comportamentul prin faptul că vom încerca să atingem acele așteptări. Ele funcționează ca o ancoră, de care nu ne îndepărtăm prea mult. Un alt mecanism posibil este distorsiunea confirmării: oamenii tind să caute informații care să le confirme expectanțele și credințele.
Puterea autorității – fie că vine din expertiză, o funcție sau capacitatea de a recompensa și pedepsi – este extrem de convingătoare pentru noi. Este atât de convingătoare încât doar semnele acestei puteri ne fac mai complianță: titluri, uniforme și accesorii vestimentare sunt suficiente pentru a deveni mai obedienți.
