Înlocuiește mentalitatea fixă cu mentalitatea de creștere

În cartea sa, The Science of Selling, David Hoffeld propune următorul mini-chestionar pentru a-ți da seama dacă ai mai degrabă o mentalitate fixă sau una de creștere. Chiar dacă nu…

Oferă mai puține opțiuni clienților, dar niciodată una singură

Aversiunea față de o singură opțiune Dacă are o singură opțiune, clientul va fi înclinat să se mai gândească și să mai caute alternative. În schimb, dacă prezentăm clientului cel…

Obține angajamente mici pentru a exploata nevoia de consistență

Un angajament luat va activa nevoia noastră automată de a fi consistenți cu noi înșine. La fel cum nu ne place să fim datori, nu ne place nici să fim…

Folosește dovada socială pentru a convinge

Dacă întrebi pe oricine, îți va spune că râsetele introduse artificial în serialele și show-urile de comedie sunt enervante sau, cel puțin, nu îi deranjează dar nici nu îi influențează.…

Pune-te-n pielea clientului

Spuneam într-un alt articol că relația cu clientul este considerată esențială de majoritatea oamenilor de vânzări. O altă idee unanim acceptată este că succesul în vânzări depinde de capacitatea vânzătorului…

Fă-te plăcut pentru a convinge: similaritate și scop comun

În articolul anterior am enumerat patru dintre modalitățile prin care poți să te faci mai plăcut și am discutat despre primele două dintre ele: atractivitatea fizică și flatarea (comunicarea faptului…

Fă-te plăcut pentru a convinge: atractivitate și flatare

Este ușor de înțeles și de acceptat că suntem influențați mai mult și mai ușor de oamenii care ne plac. Pornind însă de la această idee, voi analiza pe scurt…

Prezintă prima dată produsul mai scump

Ce produs sau ofertă prezinți prima dată? Cel mai scump sau cel mai ieftin? Răspunsul meu la această întrebare se bazează pe principiul reciprocității și aplicarea acestuia la concesii. Recomandarea…

La baza relațiilor profitabile stă reciprocitatea

Mi-am creat un obicei în a întreba oamenii de vânzări ce determină succesul în domeniul lor. Cel mai frecvent răspuns este: ”Relația este cea mai importantă”. Dacă n-ai relație, nu…

Există două rute ale persuasiunii și trebuie să le folosești pe amândouă

Pornesc de la premisa că toți vindem, chiar dacă nu scrie Reprezentant de vânzări pe cartea noastră de vizită. Vindem produse sau servicii, vindem idei, vindem relevanța propriilor acțiuni și…

en_USEN