Înlocuiește mentalitatea fixă cu mentalitatea de creștere

În cartea sa, The Science of Selling, David Hoffeld propune următorul mini-chestionar pentru a-ți da seama dacă ai mai degrabă o mentalitate fixă sau una de creștere. Chiar dacă nu este un chestionar științific, este util în efortul tău de auto-cunoaștere.

În ce măsură ești de acord cu următoarele afirmații?

1. Capacitatea ta de a vinde ține de cine ești și nu este ceva ce poate fi schimbat.
2. Nu contează cât de bun ești la vânzări, pentru că poți oricând să devii mai bun.
3. Poți învăța strategii noi de vânzări ,dar nu poți schimba foarte mult capacitatea pe care o ai de a-i influența pe alții.
4. Vânzarea este o abilitate pe care o poți dezvolta, indiferent de talentul sau trăsăturile tale înnăscute.

Dacă tinzi să fii de acord mai mult cu afirmațiile 2 și 4, atunci ai o mentalitate de creștere. Dacă în schimb, tinzi să fii de acord cu afirmațiile 1 și 3, ai mai degrabă o mentalitate fixă.

Ce sunt mentalitatea fixă și cea de creștere și de ce contează?

Mentalitatea fixă este credința că abilitățile sunt înnăscute și pot fi modificate doar într-o foarte mică măsură prin experiență. Dacă te naști deștept, ești deștept, dacă nu – ghinion. Dacă ești vânzător înnăscut, poți să vinzi orice oricui, dar dacă nu ai vânzările în sânge, tot trainingul din lume nu te poate ajuta.

Oamenii care au această mentalitate sunt mai puternic afectați de frica de eșec. Dacă tu crezi că abilitatea este fixă, orice nereușită spune că ești incompetent și nu poți face nimic în legătură cu asta. Altfel spus, ești un ratat. Și atunci cauți sarcini ușoare, sarcini în care ai șanse mici să o dai de gard. Eviți provocările sau obiectivele temerare, cu rezultat incert. Iar dacă lucrurile nu merg cum ți-ai dorit, devii frustrat și renunți repede, dând vina pe alții, pe companie, produs sau context. Dacă ești criticat, o iei personal și devii defensiv. Încerci să negi critica sau să găsești scuze. Îi ataci pe cei care te critică sau îi eviți în viitor.

Prin opoziție, mentalitatea de creștere este credința că te poți dezvolta prin experiență, prin efort și învățare. Orice abilitate poate fi dezvoltată, inclusiv inteligența. Conform acestei mentalități, poți să te naști cu talent, dar dacă nu îl cultivi nu vei ajunge la performanțe superioare.

Dacă ai această mentalitate, cauți să înveți și muncești din greu pentru a-ți îmbunătăți abilitățile. Realizezi că succesul vine prin asumarea de riscuri, prin căutarea de provocări, acceptarea criticilor constructive și a responsabilității. Înveți din greșeli și le privești ca pe o oportunitate.

Este important să înțelegi că mentalitatea de creștere nu este același lucru cu a crede că poți face orice doar pentru că îți dorești suficient de mult. Dimpotrivă, este credința că poți să crești, să te dezvolți dacă accepți provocările și dacă depui efort. Iar de-a lungul acestui proces de dezvoltare, vei avea și eșecuri, frustrante, dar necesare pentru a atinge obiective tot mai temerare.

Cum schimbi mentalitatea fixă în mentalitate de creștere

Dacă te recunoști ca având o mentalitate fixă, nu e capătul lumii. Aceasta este consecința educației pe care ai primit-o, dar poate fi schimbată. Poți să înțelegi că abilitățile de vânzător sunt doar într-o mică măsură înnăscute și pot fi dezvoltate enorm prin exercițiu, training și reflectare asupra rezultatelor acțiunilor tale.

Primul lucru pe care trebuie să îl realizezi este că mentalitatea fixă nu este doar dăunătoare, ci este greșită. Cercetările de actualitate din psihologie susțin că inteligența se modifică semnificativ de-a lungul vieții prin educație. Iar cercetările din neuroștiințe confirmă faptul că creierul nostru se schimbă prin învățare, fenomen numit neuroplasticitate. Toate abilitățile noastre pot fi dezvoltate. Într-adevăr, pornim cu înzestrări genetice diferite, dar acestea se manifestă doar dacă sunt stimulate și solicitate prin efort susținut.

Al doilea lucru pe care-l poți face este să recunoști vocea interioară a mentalității fixe și să o contracarezi prin mesaje de creștere. În tabelul de mai jos ai câteva situații critice, vocea mentalității fixe și cea a mentalității de creștere.

Când te confrunți cu o provocare
”Oare chiar pot să o fac. Poate că nu sunt în stare.””Dacă eșuez, sunt un ratat.””Oamenii vor râde de mine pentru că m-am crezut mai capabil decât sunt de fapt.”	”S-ar putea să nu reușesc, dar pot să încerc și voi învăța din experiență.””Nu sunt un ratat dacă nu reușesc. Toți oamenii de succes au avut și eșecuri pe parcurs.”
Când te confrunți cu un obstacol
”Asta ar fi fost ușor, dacă aș fi fost într-adevăr talentat.””Nu-i prea târziu să o las baltă. Găsesc o scuză, renunț și-mi păstrez reputația intactă.”	”Dacă nu încerc, mă complac, mă plafonez și, în scurt timp, alții vor deveni mult mai capabili decât mine.””Dacă nu e greu, nu învăț. E ca în sport: dacă nu doare, mușchiul nu crește.”
Când ești criticat
”Nu-i vina mea. E vina companiei, contextul, clientul. Oricine, numai eu nu.”Te înfurie cel care te-a criticat: ”Cine se crede?! Lasă că-l pun eu la punct.”	„Dacă nu îmi asum responsabilitatea, nu voi face nimic pentru a schimba situația.”

Ce-i de făcut

1. Convinge-te că mentalitatea fixă este greșită și dăunătoare. Dacă argumentele din acest articol nu sunt suficiente, mai documentează-te până ajungi la o înțelegere mai acurată a ce poate fi dezvoltat și ce nu.
2. Fii atent la gândurile pe care le ai când te confrunți cu o provocare, apare un obstacol neașteptat și când ești criticat. Dacă devii conștient de vocea interioară, poți să o combați ca mai sus.