Când se află în limite normale, sentimentul de îndreptățire (entitlement) se referă la experiența pe care o avem atunci când simțim că suntem stăpânii propriilor noastre acțiuni și când așteptăm răspunsuri rezonabile în relațiile noastre cu ceilalți. E sentimentul că ai dreptul la propriile gânduri…
Când ne gândim la noi înșine (și la alți oameni, de altfel), ne gândim la acea parte a minții noastre care este conștientă. E acea parte pe care o putem accesa prin limbajul interior, prin gândurile noastre. Mai există însă și o a doua parte, care este mai puțin accesibilă, dar care are un rol…
Pornesc de la premisa că toți vindem, chiar dacă nu scrie Reprezentant de vânzări pe cartea noastră de vizită. Vindem produse sau servicii, vindem idei, vindem relevanța propriilor acțiuni și ne vindem pe noi înșine ca sumă a competențelor și cunoștințelor. Indiferent ce ați încercat să vindeți,…
Mi-am creat un obicei în a întreba oamenii de vânzări ce determină succesul în domeniul lor. Cel mai frecvent răspuns este: ”Relația este cea mai importantă”. Dacă n-ai relație, nu poți să vinzi. Dacă ai relație, poți să vinzi mai mult, poți să vinzi mai scump și te mai scoate și din belele uneori.…
Ce produs sau ofertă prezinți prima dată? Cel mai scump sau cel mai ieftin? Răspunsul meu la această întrebare se bazează pe principiul reciprocității și aplicarea acestuia la concesii. Recomandarea mea este să faci oferta cea mai mare prima dată și să aștepți răspunsul. Dacă acceptă, super! Dacă…
Este ușor de înțeles și de acceptat că suntem influențați mai mult și mai ușor de oamenii care ne plac. Pornind însă de la această idee, voi analiza pe scurt cum anume ne putem face mai plăcuți și, astfel, mai influenți. Sunt patru tipuri de oameni pa care îi simpatizăm: Îi plăcem pe oamenii care…
În articolul anterior am enumerat patru dintre modalitățile prin care poți să te faci mai plăcut și am discutat despre primele două dintre ele: atractivitatea fizică și flatarea (comunicarea faptului că ne place de client). A rămas să discutăm despre celelalte două: similaritatea și scopul…
Spuneam într-un alt articol că relația cu clientul este considerată esențială de majoritatea oamenilor de vânzări. O altă idee unanim acceptată este că succesul în vânzări depinde de capacitatea vânzătorului de a identifica nevoile clientului. Pentru a reuși, este esențial să știi să asculți și să…
Dacă întrebi pe oricine, îți va spune că râsetele introduse artificial în serialele și show-urile de comedie sunt enervante sau, cel puțin, nu îi deranjează dar nici nu îi influențează. Experimentele au arătat însă contrariul: dacă sunt adăugate aceste râsete, oamenii râd mai mult și mai frecvent…
Un angajament luat va activa nevoia noastră automată de a fi consistenți cu noi înșine. La fel cum nu ne place să fim datori, nu ne place nici să fim inconsistenți. Este unul dintre motivele pentru care ne este atât de greu să ne schimbăm părerile, mai ales dacă le-am exprimat în public. Un…
Aversiunea față de o singură opțiune Dacă are o singură opțiune, clientul va fi înclinat să se mai gândească și să mai caute alternative. În schimb, dacă prezentăm clientului cel puțin două opțiuni similare sau comparabile, îi va fi mai ușor să stabilească valoarea relativă a acestora și să ia o…
În cartea sa, The Science of Selling, David Hoffeld propune următorul mini-chestionar pentru a-ți da seama dacă ai mai degrabă o mentalitate fixă sau una de creștere. Chiar dacă nu este un chestionar științific, este util în efortul tău de auto-cunoaștere. În ce măsură ești de acord cu următoarele…