Spuneam într-un alt articol că relația cu clientul este considerată esențială de majoritatea oamenilor de vânzări. O altă idee unanim acceptată este că succesul în vânzări depinde de capacitatea vânzătorului…
Autor: Radu Fritea
Radu este psiholog, doctor în psihologie, consultant organizațional, antreprenor și editorul fondator al Psihoteca.
Fă-te plăcut pentru a convinge: similaritate și scop comun
În articolul anterior am enumerat patru dintre modalitățile prin care poți să te faci mai plăcut și am discutat despre primele două dintre ele: atractivitatea fizică și flatarea (comunicarea faptului…
Fă-te plăcut pentru a convinge: atractivitate și flatare
Este ușor de înțeles și de acceptat că suntem influențați mai mult și mai ușor de oamenii care ne plac. Pornind însă de la această idee, voi analiza pe scurt…
Prezintă prima dată produsul mai scump
Ce produs sau ofertă prezinți prima dată? Cel mai scump sau cel mai ieftin? Răspunsul meu la această întrebare se bazează pe principiul reciprocității și aplicarea acestuia la concesii. Recomandarea…
La baza relațiilor profitabile stă reciprocitatea
Mi-am creat un obicei în a întreba oamenii de vânzări ce determină succesul în domeniul lor. Cel mai frecvent răspuns este: ”Relația este cea mai importantă”. Dacă n-ai relație, nu…
Există două rute ale persuasiunii și trebuie să le folosești pe amândouă
Pornesc de la premisa că toți vindem, chiar dacă nu scrie Reprezentant de vânzări pe cartea noastră de vizită. Vindem produse sau servicii, vindem idei, vindem relevanța propriilor acțiuni și…
Traiectorii de dezvoltare și asocieri reciproce între adaptabilitatea în carieră și identitatea vocațională
Conspect al ”Developmental trajectories and reciprocal associations between career adaptability and vocational identity” de Oana Negru-Subțirică, Eleonora Pop și Elisabetta Crocetti, publicat în Journal of Vocational Behavior în 2015. Adaptabilitatea…
Model social-cognitiv pentru managementul propriei cariere
Conspect al ”Social Cognitive Model of Career Self-Management: Toward a Unifying View of Adaptive Career Behavior Across the Life Span”, de Robert Lent și Steven Brown, publicat în Journal of…
Socializare și mentoring: starea la zi a cercetării
Conspect al ”Taking Stock of Two Relational Aspects of Organizational Life: Tracing the History and Shaping the Future of Socialization and Mentoring Research” de Allen, Eby, Chao și Bauer, publicat…
Raționament și luare de decizii la locul de muncă
Conspect al ”Judgment and Decision Making in the Workplace” de Zhang și Highhouse, în ”The SAGE Handbook of Industrial, Work and Organizational Psychology: Personnel Psychology and Employee Performance”. Background Mulți…