Principiul rarității spune că orice resursă este percepută ca fiind mai valoroasă și este mai dorită dacă are disponibilitate limitată. Robert Cialdini, cel mai cunoscut cercetător în domeniul influenței, spune că acest principiu arată că plăcerea nu apare în urma folosirii unui obiect rar, ci din…
Principiul autorității ne este familiar încă din copilărie. Părinții ne învață să-i ascultăm, societatea are anumite reguli impuse de către forțele de ordine, anumite învățături religioase pot justifica pedepsele ce apar când nu se respectă autoritatea (ex Adam și Eva). Informațiile primite de la o…
Psihologii știu de ceva vreme că ceea ce se întâmplă imediat înainte de formularea unei solicitări poate să influențeze decisiv dacă răspunsul este ”da” sau ”nu”. Am arătat în altă parte cum puteți folosi amorsarea pentru a pregăti mesajul persuasiv. Acum aș vrea să discutăm despre puterea…
Ai încercat vreodată să convingi pe cineva să facă un lucru ce ți-l dorești? O metodă de a face asta este prin amorsare. Amorsarea se referă la pregătirea persoanei pentru mesajul persuasiv, fapt care poate să determine dacă vom avea succes sau nu în a-l convinge să facă lucrul propus de noi.…
Pornesc de la premisa că toți vindem, chiar dacă nu scrie Reprezentant de vânzări pe cartea noastră de vizită. Vindem produse sau servicii, vindem idei, vindem relevanța propriilor acțiuni și ne vindem pe noi înșine ca sumă a competențelor și cunoștințelor. Indiferent ce ați încercat să vindeți,…
Ce produs sau ofertă prezinți prima dată? Cel mai scump sau cel mai ieftin? Răspunsul meu la această întrebare se bazează pe principiul reciprocității și aplicarea acestuia la concesii. Recomandarea mea este să faci oferta cea mai mare prima dată și să aștepți răspunsul. Dacă acceptă, super! Dacă…
Este ușor de înțeles și de acceptat că suntem influențați mai mult și mai ușor de oamenii care ne plac. Pornind însă de la această idee, voi analiza pe scurt cum anume ne putem face mai plăcuți și, astfel, mai influenți. Sunt patru tipuri de oameni pa care îi simpatizăm: Îi plăcem pe oamenii care…
În articolul anterior am enumerat patru dintre modalitățile prin care poți să te faci mai plăcut și am discutat despre primele două dintre ele: atractivitatea fizică și flatarea (comunicarea faptului că ne place de client). A rămas să discutăm despre celelalte două: similaritatea și scopul…
Spuneam într-un alt articol că relația cu clientul este considerată esențială de majoritatea oamenilor de vânzări. O altă idee unanim acceptată este că succesul în vânzări depinde de capacitatea vânzătorului de a identifica nevoile clientului. Pentru a reuși, este esențial să știi să asculți și să…
Dacă întrebi pe oricine, îți va spune că râsetele introduse artificial în serialele și show-urile de comedie sunt enervante sau, cel puțin, nu îi deranjează dar nici nu îi influențează. Experimentele au arătat însă contrariul: dacă sunt adăugate aceste râsete, oamenii râd mai mult și mai frecvent…
Un angajament luat va activa nevoia noastră automată de a fi consistenți cu noi înșine. La fel cum nu ne place să fim datori, nu ne place nici să fim inconsistenți. Este unul dintre motivele pentru care ne este atât de greu să ne schimbăm părerile, mai ales dacă le-am exprimat în public. Un…
În cartea sa, The Science of Selling, David Hoffeld propune următorul mini-chestionar pentru a-ți da seama dacă ai mai degrabă o mentalitate fixă sau una de creștere. Chiar dacă nu este un chestionar științific, este util în efortul tău de auto-cunoaștere. În ce măsură ești de acord cu următoarele…