Psihologii știu de ceva vreme că ceea ce se întâmplă imediat înainte de formularea unei solicitări poate să influențeze decisiv dacă răspunsul este ”da” sau ”nu”. Am arătat în altă parte cum puteți folosi amorsarea pentru a pregăti mesajul persuasiv. Acum aș vrea să discutăm despre puterea așteptărilor, de ce și cum putem seta expectanțe înainte de a lansa mesajul persuasiv.
Expectanțele
Modul în care percepem lumea este influențată de mentalitatea (mindset) și de așteptările sau expectanțele noastre. Acestea sunt credințe pe care le avem în legătură cu ceea ce urmează să se întâmple. Spre exemplu, când mergi cu prietenii la un film despre care ai auzit că e foarte bun, această expectanță (că e bun) îți va influența percepția. După ce îl vezi, s-ar putea să îl consideri mai bun decât dacă n-ai fi avut expectanța inițială. O explicație este că vezi ceea ce te aștepți să vezi. În medicină, acest efect este numit placebo – dacă te aștepți ca o pastilă să aibă un anumit efect e mai probabil să simți acel efect, chiar dacă pastila respectivă nu are nici o substanță activă.
Astfel, expectanțele noastre, fie ele bune sau rele, ne influențează comportamentul.
Cum funcționează efectul expectanțelor?
Expectanțele ne ghidează comportamentul prin faptul că vom încerca să atingem acele așteptări. Ele funcționează ca o ancoră, de care nu ne îndepărtăm prea mult. Spre exemplu, când mergem la cumpărături ne propunem să cheltuim cam 70 de lei. Această valoare funcționează apoi ca o ancoră, un punct de reper fix, care ne determină să ne uităm doar la produse cu prețul de aproximativ 70 de lei sau care, împreună, au această valoare. Vom elimina implicit produsele de valori mult mai mari sau mult mai mici. Rezultatul este că vom ajunge la o valoare a cumpărăturilor care va fi foarte similară cu reperul prestabilit. Expectanța a ghidat comportamentul și a determinat rezultatul.
Un alt mecanism posibil este distorsiunea confirmării: oamenii tind să caute informații care să le confirme expectanțele și credințele. Spre exemplu, dacă te aștepți ca o mașină nemțească să fie mai fiabilă decât una franțuzească, te vei gândi la toate exemplele de mașini nemțești pe care le știi tu și care funcționează bine și după 10-15-20 de ani. În schimb, vei căuta exemple de Renault-uri, Peugeot-uri și Citroen-uri cărora le-a crăpat motorul sau și-au lăsat proprietarul în drum. Ce nu faci este să cauți exemple care-ți infirmă părerea: VW care s-au stricat și Renault-uri care parcă n-au moarte.
Folosirea expectanțelor în favoarea ta
Pentru a pregăti o persoană pentru mesajul persuasiv, trebuie să îi setezi așteptări înalte. Astfel, ancorarea poate fi folosită mai ales în cadrul unei negocieri. Dacă vrei să vinzi, spre exemplu, un obiect de mare valoare, cum ar fi un tablou, stabilește prețul de pornire (ex: 500 lei) pentru a include o ancoră de la care cumpărătorul se va abate relativ puțin. În acest caz, tu ești cel care a făcut primul oferta și a stabilit punctul de pornire al negocierii. De asemenea, poți stabili un preț mai mare decât cel dorit, pentru a ajunge prin negociere la acesta. (spre exemplu stabilești 550 dacă știi din experiența negocierilor anterioare că prețul va scădea cu aproximativ 50 lei).
O altă modalitate de a utiliza ancorarea este în cadrul strângerilor de fonduri pentru cauze caritabile la care există și un câștigător. Aici, poți stabili mai multe prețuri de intrare în ordine crescătoare, iar la cele mai crescute să adaugi niște facilități (ex. mai multe șanse de câștig), insinuând că oamenii în general donează la cele mai mari prețuri de intrare.
De asemenea, prima recenzie pe care o persoană o citește despre o carte va fi mai importantă decât a doua sau a treia, datorită efectului ancorării. La fel și cu ordinea de prezentare a produselor: dacă primul este cel mai scump, următoarele vor părea mai rezonabile ca preț, datorită efectului de ancorare.
De altfel, folosindu-te de distorsiunea confirmării poți să întărești decizia unui cumpărător online printr-un simplu sticker de felicitare care să îi confirme că decizia de a achiziționa un produs de la tine a fost și rămâne una bună. Un alt bun mod de a folosi expectanțele în favoarea ta este să confirmi credințele unei persoane, spre exemplu, dacă un individ la o vinărie dorește să cumpere un anumit vin roșu, tu, ca vânzător, îi poți complimenta alegerea pentru a-l motiva să cumpere sticla.
Prin aceste tehnici tu pregătești actul de persuasiune și îți crești probabilitatea de succes. Folosirea efectului ancorării și a distorsiunii confirmării funcționează și mai bine când este în combinație și cu alte tehnici persuasive.
Beatrice este studentă la Psihologie, UBB Cluj-Napoca
RO 
EN