Extravertiții nu sunt cei mai buni vânzători

Există câteva situații în care studiile științifice ajung la concluzii care care contrazic părerea acceptată de majoritatea oamenilor. Însă puține sunt cazurile în care o idee este mai frecvent împărtășită și totuși greșită. Un astfel de caz este relația dintre extraversiune și performanța în vânzări.

Puneți colegilor voștri întrebarea ”Cum ar trebui să fie un agent de vânzări pentru a fi eficient?”. Sunt dispus să bag mâna în foc că cei mai mulți vă vor spune că un om de vânzări trebuie să fie sociabil, să-i placă interacțiunile cu oamenii, să fie entuziast, vorbăreț și asertiv. Toate acestea sunt caracteristici ale persoanelor extravertite.

La polul opus sunt introverții, care sunt considerați în mod eronat ca fiind timizi. Introvertiții sunt mai degrabă orientați spre propria persoană, propriile gânduri, emoții și trăiri. Nu sunt neapărat incapabili de a interacționa eficient, doar că preferă solitudinea în locul relaționării cu alții. Oricum ar fi, sunt opusul a ceea ce considerăm noi un vânzător bun.

Există motive bune pentru care considerăm că extravertiții sunt mai buni la vânzări. Este un domeniu care presupune multă interacțiune, iar extravertiții sunt ca peștele în apă în situații sociale. Dar sunt și foarte entuziaști și încrezători, iar aceste caracteristici îi fac mai persuasivi. În plus, e mai probabil ca un extravertit să insiste până convinge, chiar dacă trebuie să intre pe geam când este scos afară pe ușă.

Prin urmare, cu cât ești mai extrovertit, cu atât ești mai bun la vânzări. Ei bine, nu. O analiză a 35 de studii diferite a concluzionat că diferențele de performanță între vânzătorii extravertiți și cei introvertiți sunt aproape inexistente.

Mai mult, în 2013, Adam Grant a realizat un nou studiu pe 340 de agenți de vânzări de-a lungul a trei luni și a arătat că introvertiții vindeau în medie de 120 de dolari pe oră, iar extrovertiții de 125 de dolari pe oră – cu doar 4% mai mult.

Cel mai interesant a fost că Grant a izolat un grup de agenți cu scoruri medii – adică nici introvertiți, nici extravertiți, ci undeva între cele două extreme – pe care i-a numit ambiverți. Aceștia aveau vânzări medii de 208 dolari pe oră, mari mari cu 73% față de introvertiți și cu 66% mai mari decât extravertiții.

De ce nu sunt extravertiții mai buni

Motivul pentru care vânzătorii foarte extravertiți nu au rezultate foarte bune este că fiind foarte activi, entuziaști și vorbăreți, le vine foarte greu să tacă și să asculte. Pentru că se concentrează prea mult pe propria perspectivă, nu înțeleg foarte bine perspectiva clientului și ajung să-l cunoască prea puțin. Neînțelegându-i nevoile, nu reușesc să convingă.

Un alt motiv este reactanța psihologică. Acesta se referă la situațiile în care un client se simte încolțit, simte că i se ia libertatea de decizie, că vânzătorul nu este dispus să accepte un răspuns negativ. Iar atunci clientul face tot posibilul să iasă din acea situație: se dă ocupat, grăbit, fără bani, nu răspunde la telefon, amână nejustificat decizia. Nu pentru că ar fi neapărat o decizie care să-l dezavantajeze, ci pentru că se simte vânat și agresat de vânzător.

Această reacție este mai probabilă în interacțiunea cu un extravertit care vorbește mult, domină discuția și are un răspuns pentru orice. Uneori vezi fizic cum vânzătorul aproape îl „călărește” pe client, iar acestuia îi fug ochii în toate părțile nemaiștiind încotro să fugă numai să iasă din acea situație extrem de inconfortabilă.

Așadar, dacă ești foarte extravertit încearcă să-ți dezvolți abilitățile de a pune întrebări și a asculta. Încearcă să-ți monitorizezi întâlnirile și să măsori (măcar ochiometric) cât la sută din timp vorbești tu și cât la sută vorbește clientul. Încearcă să nu-l întrerupi. Așteaptă să termine și nu minimaliza preocupările lui. Dimpotrivă, spune că îi înțelegi rezervele, dar sunt câteva informații de care trebuie să țină cont. Asigură-l că el ia decizia și că tu o vei accepta chiar dacă nu-ți este favorabilă. Astfel, nu se va mai simți încolțit și își va recăpăta sentimentul de control.

Pe de altă parte, dacă ești introvertit, trebuie să știi că nu ești sortit să nu vinzi niciodată. Dimpotrivă, poți să fii cel puțin la fel de bun ca și colegii tăi extravertiți atâta timp cât îți dezvolți puțin abilitățile de prezentare și asertivitatea. Voi detalia în alte articole ce și cum, dar deocamdată ține minte că nu trebuie să fii sufletul petrecerii pentru a fi un vânzător bun.

Ce-i de făcut

1. Evaluează-ți propriul nivel de extraversiune. Poți să folosești această scală pentru a te ghida. E doar pentru tine, așa că fii sincer.
2. Dacă ești foarte extravertit, ai grijă să-ți temperezi entuziasmul și dominanța pentru a nu face clienții să te evite.
3. Dacă ești introvertit, ai grijă să-ți susții punctul de vedere cu încredere și să nu te concentrezi prea mult pe ce simți tu, ci pe ce crede și simte clientul tău.
4. Dacă ești pus vreodată în situația de a angaja un om de vânzări și te întâlnești cu un candidat extravertit, vezi dacă știe și să asculte și să pună întrebări. Iar dacă te întâlnești cu un introvertit, pune-l în situația de prezenta ceva sau de a-și apăra drepturile / perspectiva în fața unui client ostil. Nu te lăsa condus de prejudecăți. Uită-te și la partea întunecată a lunii.