Este ușor de înțeles și de acceptat că suntem influențați mai mult și mai ușor de oamenii care ne plac. Pornind însă de la această idee, voi analiza pe scurt cum anume ne putem face mai plăcuți și, astfel, mai influenți. Sunt patru tipuri de oameni pa care îi simpatizăm:
- Îi plăcem pe oamenii care sunt atrăgători fizic.
- Îi plăcem pe oamenii care ne plac pe noi.
- Îi plăcem pe oamenii care sunt ca noi.
- Îi plăcem pe oamenii care fac au un scop comun cu noi.
Nu sunt singurele metode de a ne face plăcuți, dar toate sunt la îndemână. În acest articol le voi detalia pe primele două, iar în următorul articol voi discuta despre similaritate și despre scopul comun (care se leagă între ele).
Atractivitatea fizică
Poate suntem dispuși să acceptăm că o chelneriță drăguță ne face să lăsăm un bacșiș mai mare, însă foarte puțini conștientizăm cât de mult suntem influențați de atractivitatea fizică a celor cu care interacționăm. Există însă foarte multe studii experimentale care arată că vânzătorii care sunt mai atrăgători vând mai mult și mai ușor, iar candidații atrăgători au șanse mult mai bune să obțină un job comparativ cu ceilalți candidați mai puțin atrăgători (toate celelalte condiții fiind la fel).
Sunt, desigur, părți ale aspectului tău fizic pe care nu le poți schimba. Dar sunt multe pe care le poți controla cu un pic de efort. De exemplu, poți să îți menții corpul curat: mâinile, unghiile, părul, fața. Ai grijă să miroși frumos fără să exagerezi cu parfumul.
Poți să te îmbraci curat și adaptat contextului. Ținuta trebuie să transmită un mesaj de seriozitate și încredere. Dacă hainele tale nu sunt aranjate, călcate și asortate, dacă ești neglijent în felul în care te îmbraci, de ce n-ar concluziona clientul că ești la fel de neglijent și în profesie.
În ce privește cât de formal e bine să te îmbraci, aici ar trebui să existe o politică a firmei, dar de regulă trebuie să fii îmbrăcat similar cu clientul. Dacă el poartă costum, și tu ar trebui să o faci. Ba chiar ar fi bine să fii un pic mai formal decât clientul tău. Dacă el este în cămașă, tu ar trebui să fii în costum. Dacă el este în tricou, tu ar trebui să fii în cămașă.
Un alt mod de a avea grijă de aspectul fizic este să faci sport. Nu poți fi mai înalt sau mai frumos decât te-ai născut, dar poți fi mai atletic și mai suplu. Vă place sau nu, acestea sunt normele culturale în acest moment: femeile mai suple sunt mai atrăgătoare, bărbații cu burtă sunt mai puțin atrăgători.
Dacă e important pentru tine să fii influent, cu cât ai un corp mai atrăgător cu atât îți va fi mai ușor. Suntem setați biologic să fim mai atenți la persoanele mai atrăgătoare. Ba mai avem un ”păcat” care se numește efect de halou: tindem să considerăm persoanele atrăgătoare ca fiind mai inteligente, mai competente, mai de încredere. Așadar, nu subestimați importanța aspectului fizic. Oricât de superficial v-ar părea: efectele sale sunt importante.
Politețe și flatare
Caută lucruri care îți plac la acea persoană. S-ar putea să nu fie imediat evidente. Cu atât mai mult trebuie să le cauți și să le evidențiezi. Identifică niște calități pe care le apreciezi cu adevărat și spune-i clientului asta. Spune-i că îți place de el. Este un mod extrem de puternic de a fi influenți și îl subestimăm enorm.
Ca în cazul atractivității fizice, credem că putem cu ușurință detecta flatarea și elimina influența pe care ar putea-o avea asupra noastră. Dacă prima observație este corectă – chiar putem detecta flatarea – a doua este cât se poate de falsă. Ne plac mai mult oamenii care ne flatează decât cei care nu ne flatează, chiar dacă știm că ne flatează și chiar dacă știm că ne flatează cu ceva care nu este adevărat.
Totuși, cea mai puternică formă de flatare este cea autentică, de aceea te sfătuiesc să găsești aspecte ale personalității clientului care îți plac realmente.
Ce-i de făcut
- Ai grijă în fiecare zi să fii curat, dat cu deodorant și îmbrăcat în așa fel încât să transmiți seriozitate și încredere.
- Încearcă să faci mișcare și să mănânci sănătos pentru a avea un corp atrăgător.
- Caută activ lucruri care îți plac la clientul tău: cum arată, cum vorbește, ce a făcut etc.
- Menționează cât mai devreme în timpul vizitei că îți place un anumit aspect la el.
Radu este psiholog, doctor în psihologie, consultant organizațional, antreprenor și editorul fondator al Psihoteca.