Folosește dovada socială pentru a convinge

Dacă întrebi pe oricine, îți va spune că râsetele introduse artificial în serialele și show-urile de comedie sunt enervante sau, cel puțin, nu îi deranjează dar nici nu îi influențează. Experimentele au arătat însă contrariul: dacă sunt adăugate aceste râsete, oamenii râd mai mult și mai frecvent și evaluează materialul ca fiind mai distractiv. Mai mult, se pare că râsetele artificiale sunt mai eficiente pentru a influența percepția glumelor proaste.

Acesta este un exemplu de dovadă socială, ceea ce presupune că ne folosim conștient sau mai puțin conștient de ce cred alți oameni pentru a decidem dacă un lucru este bun, corect, valoros, nostim sau dacă ar trebui sau nu să facem ceva anume (cum ar fi să cumpărăm un produs). De cele mai multe ori este rațional să ținem cont de alegerile și credințele celorlalți. Când folosim această informație conștient și rațional, folosim ruta centrală, însă ea poate fi folosită și pe ruta periferică atunci când informația nu este relevantă și nu ar trebui folosită în luarea deciziei.

Alte exemple de dovadă socială sunt borcanul de bacșișuri de pe bar care are întotdeauna mai multe bancnote în el, reclamele care susțin că un produs este cel mai bine vândut, cel mai apreciat de consumatori, anunțurile cum că un film a fost cel mai văzut în primul week-end de la lansare. Tot o formă de dovadă socială este și atunci când eMag sau alte magazine ne informează că ”cei care au cumpărat acest produs au mai cumpărat și…”. Când te uiți la topuri sau pe review-uri pentru diferite produse este tot un fel de a te folosi de dovada socială pentru a lua decizii.

Dovada socială funcționează cel mai bine când nu suntem siguri ce să alegem. Când situația este neclară sau ambiguă, când nesiguranța este mare, atunci e cel mai probabil să ne uităm la alții și să acceptăm ce fac ei ca fiind soluția corectă.

De asemenea, dovada socială este mai puternică atunci când vine de la mai mulți oameni. Cu cât sunt mai mulți cei care cred că o idee este bună, cu atât e mai probabil să o considerăm și noi ca fiind corectă.

Și încă un criteriu: similaritatea. Influența dovezii sociale este mai puternică dacă vine dinspre persoane care ne seamănă. Comportamentul celor care sunt ca noi ne oferă cea mai relevantă informație despre care sunt comportamentele adecvate pentru noi. Prin urmare, suntem mai înclinați să facem ce fac cei care ne sunt similari, decât cei care sunt diferiți de noi.

Cum folosim dovada socială în vânzările directe

Când un potențial client ridică o obiecție, o modalitate convingătoare de a o trata este de a da exemplul unuia sau mai multor clienți care au avut aceleași îndoieli ca și el. Apoi povestește-i potențialului client cum ceilalți au descoperit fie că obiecția nu este corectă, fie că beneficiile aduse de produs sunt net superioare eventualelor sale minusuri.

De asemenea, e bine să ai pregătite mai multe povești de succes ale clienților anteriori sau prezenți. Nu trebuie să fie vorba de rezultate excepționale și nici de rezultate foarte mari. Poate fi vorba despre cum ai listat într-un client similar câteva produse, în cât timp au plecat de pe raft și care au fost măsurile ulterioare.

Aceste exemple pot fi luate din experiența ta anterioară cu clienții, fie din experiența colegilor tăi. Dacă sunt mai multe exemple e mai bine. Dacă poți să dai nume și referințe, e cu atât mai convingător. Dar cel mai important este ca acești clienți pe care-i dai de exemplu să fie cât mai similari cu clientul potențial pe care vrei să-l influențezi.

Repetă de câte ori ai ocazia (fără a fi obositor) cât de frecvent este folosit produsul tău sau cât de bine se vinde un anumit produs din portofoliu. ”Avem peste 500 de clienți și mai bine de 6.000 de cursanți pe platforma noastră”. ”Marca noastră este cimentul cu cea mai rapidă creștere în ultimul an. Am intrat pe piață de doar 3 ani și suntem pe locul 2 la gamele de ciment.” Și așa mai departe.

Ce-i de făcut

1. Obține testimoniale de la clienții actuali și prezintă-le celor pe care vrei să-i convingi.
2. Pregătește-ți exemple și povești de succes ale unor categorii diferite de clienți și pentru diferite tipuri de situații.
3. Răspunde la obiecții prin exemplul unor clienți similari care au gândit la fel, dar au descoperit de ce greșesc sau cum beneficiile sunt superioare eventualelor minusuri.